サンはほとんどの米国顧客の間接販売に移行

Sun Microsystemsは、米国最大の顧客のうち約300社を除き、間接販売モデルに移行しています。 Sunの北米パートナーセールス担当バイスプレジデント、トム・ワグナー氏は、米国時間午後のインタビューで、売上高の見通しから、米国最大の勘定である米国最大の売上高を、再販業者のパートナーに転嫁することを明らかにした。私たちは、トップ300のアカウントの100％以下を100％「チャネル」とするつもりです」これは、Sunがリード、アーキテクチャー・システム、取引を結びつけ、それらの顧客に多くのサポートとサービスを提供するために、パートナーに全面的に依存することを意味します。

米国では、Sunの600社ほどのチャネルパートナーがこの動きを歓迎します。彼らはもはやビジネスのためにSunと競争することはありません。 Sunは、Sunの「財布のシェア」が今日低い市場の領域を攻撃するモチベーションをさらに高め、Sunがそれらのアカウントを目標とする販売努力を拡大できるようにすると、ワグナー氏は述べている。その動きは顧客によって受け取られる。 Wagner氏は、「終わりには、顧客反応の観点から見ると「待っている」ことになるだろう」と述べている。

「われわれはバリュー・スタックでかなり高い立場にあるパートナーのポートフォリオを持っている。品質の高いテクニカルサポートとシステムエンジニアリングのリソースを提供できると信じています。しかし、彼は、顧客の中には、「どのように彼らのアカウントを処理するかについて、非常に具体的な要求があるかもしれない」と認めている。

「それはそれに対処しなければならない」と彼は言った。最初のイニシアチブは今日の米国に限られており、サンはそれを海外に広げる計画を発表していない。企業は時には1つの地域で新しい戦略を試し、成功すれば世界規模で展開する予定です。

Sunは現在チャネルパートナーを通じて約2/3の事業を展開しており、上位300社のアカウント外の比率はほぼ同じです。 。

この計画は7月11日に社内で発表され、先週の電話会議でワーグナーに伝えられた。前記。 9月または10月を意味する今四半期または早期の次の終わりまでに移行を完了することが目標です。

Sunは競合他社と同じくらい速くビジネスを成長させるために苦労しています。先週、アナリスト予想とほぼ同じであったが、6月の四半期の収益は、前年度の報告よりもおそらく低いと発表した。

Sunは5月に再編を発表し、従業員の7％（約2,500人）を解雇すると発表した。ワグナー氏は、新しい販売計画がレイオフに関連しているかどうかについてはコメントすることはできないと述べたが、業界アナリストの1人は、そうする可能性が高いと述べた。

"これは、業務を合理化するのに役立ち、オレゴン州ビーバートンのガブリエル・コンサルティング・グループのアナリスト、ダン・オールド氏は述べています。

Sunは、パートナーに「目標投資」を行い、必要に応じて新しいものを募集する予定です。 、ワグナー氏は語った。同社はパートナーのサポート方法も変えています。過去には、マネージャーは特定の地域に配属され、パートナーが国内の他の地域でビジネスを成長させるためのインセンティブはほとんどありませんでした。 Sunのマネージャーは現在、全国的に管理しているパートナーを支援するインセンティブを持つように変更されています。

Wagner氏は、Sunがより多くのビジネスを獲得したいと考えている分野に留まらず、同社は今日、電気通信、金融、連邦政府部門で最も強力であり、医療市場および教育市場の中でも、中堅市場の顧客にとってもより大きなシェアを追求しています。

ワグナー氏は言いました。